söndag, 21 mars 2010, 12:43

Marknadsföring eller försäljning?

Den här artikeln författades av Sarah Wittbom för Apsis Sweden AB, 2007 – 2009.

Marknadsföring är något som hjälper företag att växa på lång sikt, medan försäljning handlar om affärer som sker idag. Det är fullt möjligt att använda e-post till både marknadsföring och försäljning – så länge du inte blandar ihop begreppen. Här är några idéer om hur du kan använda e-post för att skapa långsiktiga resultat!

I många företag är marknadsavdelningen mer eller mindre uttalat ansvarig för att ta fram kundämnen åt säljavdelningen. En uppgift som är viktig – alla företag måste få in nya kunder för att växa. Men det finns en risk att man tappar det bredare ansvaret och målen för marknadsföringen till förmån för den omedelbara försäljningen och vinstökningen. Detta är speciellt vanligt när det gäller e-postmarknadsföring.

Ett exempel är e-post som är strikt säljande. Inte för att det är något fel med säljande nyhetsbrev, men om det enda du skickar är brev som säger ”köp från oss” så håller du egentligen inte på med e-postmarknadsföring. Du sysslar med e-postförsäljning.

Vad är alternativet?

Väl genomförd e-postmarknadsföring stärker varumärket, bygger relationer och skapar värde för era kontakter. Det ger inte bara försäljning och vinster idag, utan kan också göra det lättare att nå målen i framtiden. En långsiktig e-postsatsning kan användas för att:

• Positionera ert företag som ett som förstår era kunder och deras behov
• Dela med er av era erfarenheter och skapa värde för kunden
• Hålla ert varumärke längst fram i kundernas minne, så att de tänker på just ert företag när de är redo för ett köp.

Är det möjligt att använda direktreklam eller en telefonkampanj för att nå målen? Kanske. Men det skulle kosta en hel del. E-post är ett billigt sätt att nå en stor grupp med ett riktat innehåll.

Varför arbetar inte fler företag med långsiktig marknadsföring via e-post?
Många företag har investerat tid och resurser i riktig e-postmarknadsföring och skördar nu fördelarna. Men det finns säkert lika många, om inte fler, som inte gör det. Varför?

En orsak kan vara att fokus hamnar på kortsiktig försäljning eller kortsiktig vinstökning. I en organisation kan det ofta vara svårt att sälja in tanken att man ska spendera resurser på att utveckla nyhetsbrev med en blandning av redaktionellt (läs: icke vinstgivande) och säljande innehåll. Varför öka utgifterna när man bara kan göra ytterligare ett säljande e-postutskick?

Jo, på kort sikt är ytterligare ett utskick av ett säljande nyhetsbrev det klokaste valet. Men om du ser på medellång sikt skiftar logiken. Man kommer till en punkt där responsen minskar. Om du skickar ett vinstgivande e-postmeddelande till alla på prenumerantlistan en gång i månaden och det genererar 100 försäljningar, så betyder inte det att ett liknande brev en gång i veckan ger 400 försäljningar per månad. Och det är mycket osannolikt att ett dagligt utskick till samma lista kommer att ge dig 3 000 beställningar på en månad.

Säljbrev attraherar en begränsad kundkrets: människor som är beredda att köpa eller funderar på att köpa. Relationsbyggande, varumärkesförstärkning eller andra typer av meddelanden som inte strikt fokuserar på försäljning eller vinstökning tilltalar en större grupp och ger dig möjlighet att utforma diskussionen. Framgångsberättelser kanske får läsare som inte visste att de hade ett problem att vilja lära sig mer om dina lösningar. Intervjuer med experter inom läsarnas områden kan positionera dig som någon som förstår deras affärer, något som alltid tilltalar en partner. Att få ett dagligt tips beträffande dina produkter kanske ger ett telefonsamtal till ditt säljteam när ett behov uppstår.

Nyckeln till framgång är innehållets kvalitet. Att utveckla ett nyhetsbrev som inte bara är säljande kräver större ansträngning än att skapa ett renodlat säljmeddelande.
Många företag har ett nyhetsbrev, men tycker att det inte ökar försäljningen, vinsten eller andra mål för verksamheten. Det skickas ofta, men blir sällan öppnat, läst eller klickat i. Orsaken? Ofta en bristande kvalitet.

Det är här många försök med riktig e-postmarknadsföring faller igenom. Företagen går igenom förändringar, men antingen har de inte resurser eller kunskap om hur man skapar ett nyhetsbrev som är engagerande för läsarna och effektiva när det gäller att nå företagets mål.

Många översvämmas av e-post idag. Och alla är förmodligen lika upptagna som du. Att bara skicka ett nyhetsbrev är inte tillräckligt – du måste försäkra dig om att innehållet är övertygande för dina läsare. Ge dina mottagare något i utbyte mot att de lagt ner tid på att läsa ditt brev!

När det görs bra, kan marknadsaktiviteter som inte är direkt säljande åstadkomma mer försäljning och större vinst än ett rent säljbrev. En av orsakerna till att vi ser att organisationer har mer aktivitet bland sina mottagare är just för att de får anstränga sig att leverera något av intresse för mottagarna. Något som inte har med försäljning att göra.

Arbeta på att bygga upp ett förtroende och en långsiktig kundrelation. Lär mottagarna att det alltid är väl investerad tid att läsa det ni vill berätta!